Lステップ活用事例：複雑なLステップを簡素化し営業力を強化

はじめに

メールマガジンに代わる手段としてLINEを導入

━まず、LINEを導入するにあたって何かお悩みはありましたか？

もともと私たちはメール中心の配信を行っていたんです。顧客リストに対して週1回、メールマガジンを発行していたんですが、反応はほとんどなくて、5%もないような感じでしたね。あとLINEも併用してはいたんですけど、公式アカウントをいくつも作って自己流で運用していたので、効果は出せてない状態でした。

━メールマガジンの反応率が低い中で、LINEの運用も効果が出せなかったということですね。弊社にLINE運用をお任せいただいたのには、何かきっかけがあったのでしょうか？

そうですね、きっかけとしましては、ビジネスパートナーの方から「LINEでしっかりマーケティングサポートしてくれる所があるよ」と紹介されたことでした。これまで運用は自己流でしたし、LINEの運用をプロに任せることでどれほどの効果が得られるのか、最初は正直不安もありましたかね。

弊社からは「アカウントの一本化」を提案

━ありがとうございます。弊社から受けた提案で良かったものはありますか？  

まず、バラバラになっている複数のLINE公式アカウントを1つに統合する提案を受けました。これが良かったと思います。元々アカウントを複数作っていたのは、Lステップのプランを安くしようとしてたことが理由だったんですが、一番上のプランにして、１つにまとめることで、流入経路別の管理やアカウントが集約することで友だち登録者数も増え、見栄えが良くなりましたね。ユーザーにとっても印象が変わったと思います。あとは、元々は自動応答しかしていなかったのを、定期的に月1～2回ちゃんとお客さんに役立つ情報発信していきましょうという提案を頂きました。

━この施策を実施した結果、お客さまの反応などに変化はありましたか？

はい。やっぱりそういう意味では、過去にメールだけやってるときは、何か素材は割と良いはしてたものの全然活用できてなかったのが、それを一緒に宝の持ち腐れじゃないけど、LINEの方で古河さんの会社の方で魅力あるような内容にしてもらって、それを定期的に発信していってくれるってことをやっていってくれたおかげで、「今までこんな人いたんか」みたいな人もちゃんと返事くれたりするようになりました。

過去のクリエイティブも再構成して活用

━次に、弊社のLINE構築以外のサポート面で良かった所はありましたか？

メルマガで結構いろいろ過去に作った文章や動画素材はそこそこあったんですけど、でもそれは自分で作ってメールで1回流して終わりっていう形だったのを、LINEで流すときには綺麗なサムネイルにして、お客さんが興味持ってもらえるような感じにしっかり都度、古河さんの会社がしてくれていたのがありがたかったです。

こっちがこうして欲しいなとか別に言わなくても、ちゃんと読み取ってくれてお客さんが一番感じてほしいなってとこをしっかりと抽出して、ちゃんとサムネイルに持ってきて綺麗な形にしてくれてたんで、やっぱりその辺はちゃんと意図はわかっていただいてるんだなっていうのはそういうところからもよく読み取れましたね。

━そういった部分に関しては今まで田中さんが全て考えられていたと思うのですが、工数などの軽減はありましたか？

そうですね。1個LINE用にサムネイル作るにしても、やっぱりもう一回自分でその考え直したりっていうところが、今も素材渡してるだけで勝手に言ったら悪いですけど、メーカーさんの会社の方でしっかりとその辺を組んで作っていってもらって、ラインに適した形にしてくれるんでそこは本当におまかせしてよかったなっていう部分ですよね。

あえて「教育しない」ことの効果

━ありがとうございます。弊社では構築面だけでなく、運用面でも携わらせていただいていますが、その中で気づきなどあれば教えてください。

メインでやってたのは対面のセミナーとかオンラインでのセミナーで、流れとしては2時間ぐらい最低見てから、最後にクロージングという流れが主流だったんですけど、まず面談をすっ飛ばしてLINEでファーストコンタクトするところからやっていきましょうと、一番最初にお話をいただいて、いつも2時間ぐらい説明してからお話してるところが、本当にそれでいけるのかなっていうのは不安でしたけど、でも実際やってみたら本当に数は増えたんですよね。2時間の教育がない分、そこでしっかりお伝えをするんだけども、そこから思ってた以上に成約はあるんもんなんだなというのを改めて感じましたね。

━教育が入ってない分、余分に話さないといけないことであったりだとか、後の情報とかって変わったと思うんですけど、その辺りはいかがでしたか。変更したとき、顧客層が変わったなとかってありましたか？

そうですね、そういう意味では商材の金額として200万とか50万とかって結構高額なもので、教育商材を販売してるわけなんですけど、今まではその2時間のセミナーでもその値段を知った上で面談に来てくれるんで、割と最終的なクロージングってのはそこで教育ができてるんですけど、やっぱりいきなり個別面談、しかもその値段も知らずに皆さん来て、そこからまずはビジネス立ち上げだったりとか今の現状相談から始まるんですけど、そういう意味では今回LINEからの面談の中身っていうのは、教育もしつつそこでしっかり提案まで持ってくっていう、ちょっと内容的にはだいぶ違うかなっていう感じではあるけど、思ってた以上に、今までのウェビナーとかセミナーをしてなくても、そこでしっかりお話しすることでお互い理解しあえて成約に結び付くんだな、っていうのが分かったんでそれは本当大きかったですね。

━ありがとうございます。他社の成功事例で言いますと、やっぱり最初は成約率っていうところがどれだけ上げれるかで、CPAだとかを増やしていくという考えなので、営業をどれだけ数を増やせるかが大事だな、と思い今回はその施策をとらせていただいたんです。

━実際、田中さんの方で営業の数が増えたと思うんですけど、成約数、契約率が上がったなという実感はありますか。

えぇ、そういう意味では分母が増えたんで。今までだったらギュッと厳選した人を面談してたのが、ちょっと興味ある人も来てくれるようになったんでそういう意味では、成約数は増えてきてるし、うちとしては本当プラスアルファの部分で、新しい経路が育ったかなっていう感じの実感はありますね。

今後の展望は？

━最後の質問に移らせてください。今後、Lステップをどんなふうに活用していきたいかなど展望があれば教えていただきたいんですが、何かございますか？

今回4ヶ月ほどやらせていただいて法則性というか、こういうふうにやればこれだけ増えるっていうのが見えてきたんで、今後さらに古河さんの会社とももっと密に、今まで以上に連携をとって、お願いする部分も増やしてお互いにしっかりハッピーになり、もちろんお客さんにも還元していけると思うので、さらにアクセルを踏んでいきたいなと思っております。

━こちらこそよろしくお願いします！LINE以外に、ここもできたら嬉しいしやってもらえたら嬉しいなみたいなところってありますか。

そうですね、今までLINEの構築・運用をお願いしてたんですけど、我々が普段やってる広告の運用代行なんかも今後お願いしていこうと思うし、それに伴うLP自体も僕たち作ってたんですけど、その辺の修正からやっていただいて、今度LPの構成からしっかりも根本からお願いしていきたいです。これまでお願いしてた以外の領域もどんどんタッグ組ましていけたらなと思っています。