はじめに
婚活サービス事業者様
キャリアコーチングなどを主要事業としている会社が、そのノウハウを活かして新規事業として2023年に立ち上げた「恋愛・婚活のパーソナルトレーニングサービス」。
プロフェッショナルの支援により、ただ「出会いの場を作る」だけでなく、デート前後のサポートや心のケアなど「恋愛がうまくいく自分に変わる」サービスを提供。
幸せな恋愛や幸せな結婚を実現できる女性を増やすことを目的としています。
①サービスへの流入経路によって、面談への申し込み率に差があった。
②カウンセラーとの初回面談に申し込んでも、当日の欠席が多かった。
③サービスの特性上、サーバー落ちを絶対に防がなくてはならなかった。
①流入経路によって配信するメッセージなどを変更しながら定期的に一斉配信。
②ユーザーの特性や気持ちに寄り添った一斉配信を実施。
③LINE MAツールの中でもサーバーの強いLステップを導入。
数あるLINE MA（マーケティングオートメーション）ツールの中で、Lステップを選んだ理由とは？
このサービスでは、開始当初からLINE公式アカウントを導入されていたそうですね。
そうですね。当社のサービスの利用の流れとしては、
①LINE公式アカウントのアンケートで恋愛・婚活状況について答えてもらう
②無料の「初回面談」をお申し込みいただき、プランナーに自身の状況をご相談いただく
③初回面談にご満足いただけたら「コーチングサービス（有料）」にお申し込みいただく
という流れを設計していました。
その上で、お客様と日常的にコミュニケーションを図るうえで便利であり、BtoCの事業にとても相性が良かったためLINE公式アカウントを導入したんです。
数あるLINE MA(マーケティングオートメーション)ツールの中でも、「Lステップ」を導入された理由はあったんですか？
「このユーザーはこのSNS媒体のこのクリエイティブから流入してきた」などを判別できる点が、導入を決める上では大きかったですね。
他にも、キャリアコーチングを行っている親会社でLステップを使用していたため操作に慣れているという利点もありました。
そうだったんですね！他にLステップを導入された理由はあったんですか？
その他のLINE MAツールと比較して、Lステップのサーバーの強さが際立っていたため、選択しました。
「面談に申し込んだお客様に、当日きちんと参加してもらえるか？」が私たちの死活問題だったので、
どうしても「サーバーが落ちてお客様と連絡がとれなくなる」という状況は避けなくてはいけなかったんです。
「面談に興味の無い層をいかに引き上げるか」サービス開始後に浮上した課題
サービスを始められた時の課題を教えてください。
サービス開始当初は、初回面談への申し込み率と着座率が非常に低かったんです。
せっかく面談に申し込んでもらったのにもかかわらず直前でキャンセルされてしまうケースもあり、ユーザーに優良コーチングへ進んでもらうには大きな壁がありました。
特にどんな壁があったのですか？
特に大きかった壁は、「ユーザーが目にしたSNS広告の種類によって、面談の申込率に大きな差があった」という点です。
InstagramやX(旧Twitter)にバナー広告を配信する際、私たちは2種類のバナーを配信していました。
1つ目は「無料で恋愛カウンセリングを受けられます！」と初回面談を直接訴求するパターン。
そして2つ目は「LINE公式アカウントで結婚診断が受けられます！」とLINE公式アカウントの機能を訴求するパターンでした。
それぞれ、どんな差があったのでしょうか？
もちろん、SNS広告で初回面談を直接訴求してLINE公式アカウントに登録してもらったユーザーはその後の面談への申込率も高かったです。
ただし、「結婚診断が受けられます！」と訴求を行った層は初回面談に興味がないパターンも多く、申し込み率は低かった…という課題が生まれてしまっていたのです。
こまめな一斉配信の設計で、ユーザーの興味を喚起。
そこで生まれた課題に対してはどのように対処したのでしょうか？
そこで、Lステップの「流入経路によって配信内容を変更できる」という強みを生かすことができたんです。
「結婚診断」を訴求した申し込み率の低いユーザーに対して一斉配信を行い、カウンセリングのメリットを伝える施策を行いました。
どんな一斉配信を行ったのですか？
そもそも私たちのサービスは、恋愛や婚活に対して悩んでいる女性に向けたものでした。
中には消極的な方も多く、「カウンセリングに申し込んでも何を話せばいいのかわからない」という方もいらっしゃったのです。
そこで「無料カウンセリングの際にどんな話をすればいいのか？」「カウンセリング後にはどんな風に変わることができるのか？」をこれまでのお客様に具体的に語っていただき、その内容を「お客様の声」として配信しました。
実際のお客様の声を知ってもらうことでユーザーの背中を押し、見事申し込み率の向上に繋げることができたんです。
配信するタイミングなどは何か工夫されていたのでしょうか？
あとは、すぐに結果が出なくてもこまめに一斉配信をしつづける…というのもコツの一つです。
ユーザーが「結婚したい」と考える動機は、たとえば親御さんに会った時や、すでにご結婚されている友人と会った時など、外的な影響が大きいんです。
人によって、「結婚したい」と本気で考え始めるタイミングは異なるので、そこを逃さないようにコンスタントな一斉配信を心がけていました。
Lステップ活用の結果、無料面談への申込率・着座率が急上昇！
それらの施策を行なって、どんな結果が得られたのでしょうか。
着座率や申し込み率が大幅に向上しました。
このサービスから成婚した実績も生まれましたし、パートナーが成立する直前の方を含めると、その割合は全ユーザーの8割に上昇しています。
SNS広告の活用はもちろん、そこからLINEに流入してきたユーザーをどう面談に参加してもらうか？を工夫し続けた結果だと思います。
今後の展望について
ありがとうございます。今後、Lステップを活用して取り組んでいきたいことはありますか。
今後は、もっとユーザーの悩みごとに個別最適されたシナリオで配信内容を最適化したいと考えています。
同じ「結婚をしたい女性」でも、その理由は人によって違います。
他にも、今すぐ結婚をしたいのか、まだ気長に考えているのか。
異なるニーズを持つ人々に対して、個別に心を動かすメッセージを配信していきたいですし、Lステップならそれが可能だと考えています。
だからこそ、これからは友だち登録時に答えてもらうアンケートの質問内容をより細かくして、ユーザーのニーズの解像度を上げていきたいですね。
最近は男性を積極的に紹介する結婚相談所としてのサービスも展開し、新たなユーザー層も取り込めるようになりました。これを機に、月間売上1億円を狙っていきたいです。
